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经营用户-杭银消费金融在2018年开始加重与滴滴金融和哈出行合作

一亿年蜥蜴吃麻小

在消費金融領域,線上流量巨頭的話語權越來越重。

虧損的情況在2018年確實開始有所好轉,2018年杭州銀行年度報告中,同時披露了杭銀消費金融2018年業績。報告顯示,截至報告期末,杭銀消費金融經審計總資產為89.46 億元,凈資產為4.76 億元,2018 年營業收入2.92億元,實現凈利潤2040.33萬元。值得注意的是,杭銀消費金融在2018年之前主要針對杭州地區的居民提供服務,某種程度上限定了業務的發展。

單一獲客方式終結多位消費金融人士的觀點認為,未來消費金融公司都會通過多種方式增加與場景方的接觸。

趙國慶表示,馬上消費金融的80%交易額來自於存量用戶,獲得新增用戶后,怎麼把用戶黏在自己的平台非常重要。「馬上消金的業務模式定義為AI+場景+交易+信用的模式,AI可以結合場景進行聯合獲客,比如刷臉支付,目前正在多家零售商上線,可以成為一種獲客的工具」。

消費金融公司通過線下代理商獲客的方式也有轉變。2018年9月,中郵全部暫停線下渠道,目前也轉為線上獲客。中郵消費金融方面對記者表示,公司通過整合線上渠道和股東線下網點資源,快速實現線上線下聯動。一方面,堅持多渠道、多場景、多客群的多維度線上渠道拓展策略。同時也關注旅遊出行、生活服務等細分優勢平台的引流合作,實現互聯網的深度覆蓋。另一方面,搭建與股東協同發展的平台,不斷探索創新模式並提升能力,挖掘潛在的業務協同點。

目前,對於杭銀消費金融的扭虧為盈,普遍認為離不開與線上流量巨頭的合作。據不完全統計,杭銀消金合作流量方包括哈啰出行、滴滴金融、省唄、51公積金等。以用戶量已達到2億人的哈啰出行為例,杭銀消費金融通過與之合作,在其APP「借錢」上,首先推薦杭銀消費金融的貸款產品「臻有錢」,如借款人無法通過杭銀消費金融的審核,哈啰出行方面才會為其推薦合作「貸超」的其他產品。

關於杭銀消費金融的展業模式下,沒有自己的獲客渠道和場景,存在出現過於依賴線上流量方的情況,對此,杭銀消費金融方面表示暫不接受採訪。但有杭銀消費金融的知情人士對《中國經營報》記者表示,「不同公司處於不同的發展階段,對於自建的獲客渠道,未來還要看公司經營層的重視程度和投入情況。」

在馬上消費金融創始人兼CEO趙國慶看來,消費金融公司的獲客問題,主要包含首次獲客能力和存量用戶經營能力兩方面的問題。而持續的首次獲客的能力來自於,消費金融公司是否具備場景方期望的用戶體驗,此外,還需要考慮通過用戶體驗將用戶黏在自己的平台上。

此外,據了解,杭銀消金也是滴滴出行的貸款產品「滴水貸」的資金合作方,而滴滴出行用戶已經近5億。依託流量渠道獲客的方式,能否避免過於依賴線上流量的情況出現?杭銀消費金融的知情人士對記者表示,持牌消費金融公司業務模式都是差不多,一開始依靠外部導流擴大規模,後面再慢慢培養和經營自己的客戶,而這需要一個過程。不同的公司處在不同的發展階段會採用不同的經營模式。通常來說,用戶貸款需要在杭銀消費金融這裏再過一遍風控,杭銀消費金融會有他們的基礎信息,再進行二次銷售就可以了。

拓展流量獲客渠道公開信息顯示,杭銀消費金融在2015年11月獲批成立,在成立后曾連年虧損。2016年年報顯示,其凈利潤虧損999.3 萬元;2017年財報數據顯示,營業利潤虧損4621萬元,凈利潤虧損3460萬元。

近期,浙江網盛生意寶(002059.SZ)發佈半年報,半年報中公布了杭銀消費金融公司在2019年上半年的業績,對比2018年同期,杭銀消費金融的營業收入和凈利潤分別同比增長236.13%、340.98%。公開分析認為,對比杭銀消費金融此前與線下經銷商合作期間營收,杭銀消費金融在2018年開始加重與滴滴金融和哈出行合作,通過與線上流量巨頭獲客才取得這樣的成績。

馬上消費金融、招聯消費金融自成立之初就重點發展線上業務。除了和流量平台合作外,還在通過引入有消費場景的股東等方式開始拿到更多更穩定的獲客場景。近日,馬上消費金融透露了近期將引入新股東的消息,未來將在資金和場景上考慮藉助新股東的力量。

趙國慶進一步表示,「在過去的合作模式下,銀行業金融機構與場景方是合作關係,金融機構藉助場景方獲客,給場景方利潤分成;在現在的模式下,我們為場景方提供增值服務。」

對於虧損原因,杭銀消費金融方面曾公開表示,「主要基於公司處於發展初創階段這一事實,2018年即將扭虧為盈。」

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